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做運營,先弄清楚產品真正的用戶群體

2020-07-31 22:03数据分析 人已围观

简介做運營首先要弄清楚的一件事:公司產品的真正用戶是誰?不清楚真正的用戶群體往往是運營策略失效的真正原因所在。01最近發現一個很有趣的事情,一家做K12教育階段的在線教育公司...

做運營首先要弄清楚的一件事:公司產品的真正用戶是誰?不清楚真正的用戶群體往往是運營策略失效的真正原因所在。

01

最近發現一個很有趣的事情,一家做K12教育階段的在線教育公司中的運營似乎有件事情不太清楚——自己公司產品的真正用戶是誰。表現在:主推薦的商品偏向於素質教育,也就是我們孩媽孩爸說的,奢侈品課程;組建很多運營群,獨獨沒有組建一種微信群——媽媽群。

這種情況似乎在很多在線教育公司遇到過。特別是K12階段的。這可能就是《安娜卡列琳娜》中說過的:“幸福的人都是相似的,不幸的人各有各的不幸。”抱著金蛋要飯的公司雖然各有各的不幸,但是有個共同不幸的點:其運營是同一類人——心中的用戶畫像與真實用戶相距甚遠。

舉個實例來說,我遇到一家公司的運營部門領導,本人,是各種先進電子產品的發燒友,崇尚先進的科技產品,年輕,男性,有衝勁,有雄心,剛結婚,沒有寶寶,對教育下一代幾乎從未考慮過,沒有生活負擔,時尚,滿嘴時下最流行國罵,與拖家帶口的媽媽們幾乎沒有共同語言,並且不屑與媽媽級群體進行交流。

這樣的運營在很多不熱不冷的公司都存在,甚至深深的影響著這個公司的戰略戰術的調整。同時,也造成了公司在市場中頻頻失掉崛起的絕佳時機。

02

那麼K12的用戶到底是什麼樣的呢?

K12的用戶其實不是一個群體,而是多個群體。根據產品的定位不同,所面對的用戶群體有所差異。

比如,如果是作業類產品,那麼這個用戶群體最起碼是三個群體:家長、教師、學生。

比如,如果是銷售課程平台類產品,那麼這個用戶群體基本是:家長、出版課程方、學生。

比如,測評類產品,那麼這個用戶群體基本是:家長、學生。這樣看來,用戶群體基本為:家長、教師、學生。

為什麼這樣排列呢?

以當前運營最好的在線教育產品——作業類產品為例。

首先,一個作業產品,一般的套路是通過佈置作業、提交作業、檢查作業等功能,圈用戶;然後,通過家長購買其他學習產品來變現。因此,家長其實是這個產品的最重要用戶,他們是付錢的用戶。

其次,一個作業產品,最能幫助的是教師,幫助教師減少工作量。在K12階段,教師對一個產品的評價,很大程度可以決定家長對一個產品的評價。因此,教師感覺產品的易用性,會對這個產品在家長群體中的整體形象具有決定意義。

最後,重要但是地位最低的用戶群體是學生。處於基礎教育階段的學生是互聯網的原住民,多難用的產品對於他們來說,都不在話下。同時,學生群體不具有付費能力和主導權,因此,在運營時,這個群體對產品的感受可以不用考慮。

這樣看來,用戶群體中最需要討好的用戶群體是教師,變現最重要的用戶群體是家長,學生群體反倒不那麼重要。

03

當下很多TOC的互聯網產品,教師這個用戶群體是不太涉及的。比如,銷售課程類在線教育產品。這時,家長這個群體就需要認真細緻的分析。

由於中國人家庭組織結構的特殊性,以及自古以來,男女角色的分工,爸爸在孩子K12教育階段中,特別是小學、初中階段,雖然爸爸們有很大的話語權,但是他們幾乎是不發言,從而造成媽媽們在孩子處於K12階段時具有最大的、最權威的、甚至是絕對的話語權。

媽媽群體是一個很有趣的群體。她們當中的職業、興趣、愛好、教育背景、生活背景都有很大差異,但是一旦聊起孩子的教育問題,彼此之間的意見達成一致十分迅速,彼此之間的認同感很強,對待教育孩子過程中面臨的問題大同小異,彼此之間對於孩子教育問題的解決方式很具有傳染性,所以,在這個群體中,對於在線教育產品,要么具有很高的認同度,要么就是一票否決,沒有中間狀態。這樣,媽媽群體要是不認同一個產品,這個產品在媽媽群中翻身的可能性就很小了。

另外,媽媽們這個群體有些小特質,如果運營人員利用得當,可能會收到意想不到的效果,且成本很低。如,喜歡貪小便宜。一套與孩子學習進度同步的捲子,一些能夠鍛煉思維的小遊戲,一些益智類思考題等等。這些小恩小惠,會讓媽媽們感覺這個互聯網公司很懂教育,值得信賴,與她們是一個立場,深深懂得媽媽們的焦慮。

最後,媽媽群體還有一個通病。媽媽們大都不喜歡輔導孩子作業,因為輔導作業,會讓她們火冒三丈,還不能發洩出來,但是孩子們的持續磨蹭、持續達不到媽媽們要求的思考能力,都一再挑戰媽媽們的忍耐底線。

媽媽們一直期盼的理想生活是:睡到自然醒,孩子們自己做早餐,然後背起書包安全快樂的抵達學校;媽媽們拎包上班,孩子們在學校認真完成一天的學習;媽媽們下班回到家,做飯,孩子們自己積極、認真、保質保量的完成作業;一天結束。完全不需要操心,期末考試來臨,不需要輔導和額外關注,著急上火,最後拿回家的試卷,全部是滿意的分數,只需要媽媽們簽個字就好。

多麼美妙的生活畫卷,但是,有多少媽媽們能夠有這樣的生活?很少很少。於是,這就是在線教育產品的切入點。特別在當下,國家對線下教育培訓機構採取了有史以來最嚴格的檢查,在線教育產品更是有了前所未有的機會。媽媽們這個最重要的群體,如果運營的好,將會帶來無限商機。

總結

運營一個產品可能有一些通用方案,但是沒有哪個產品是完全一樣的,沒有哪個公司的戰略是完全一樣的,那麼,在A公司運營的成功方案,在B公司不一定成功。

只有了解你的用戶群體,置身於用戶群體中,做出具有針對性的運營方案才能有一線生機。當下的互聯網教育正式進入春秋戰國時代,機會可能在一瞬間。抓住就有機會飛升上仙,錯失掉機會就可能墜入地獄。

本文由 @航 原創發佈於人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基於CC0協議

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